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很多的客戶其實更傾向于找到工廠直接供貨的，這樣他們能省去一大筆的開支，工廠能夠以最低的價格給到客戶，遇到了問題，工廠作為生產方，處理問題和反饋問題的能力都要比貿易公司要強，按理說，這種省去了中間環節的貿易形式應該更受到采購商的歡迎，而沒必要再去跟貿易公司合作，那為什么貿易公司還會生存得那么好呢？經常十幾個人組成一個貿易公司就能接到一個個大訂單呢？它是有什么優勢吸引了客戶下單的呢？

貿易過程中，價格確實是一大重要選擇因素，但并不是全部，很多采購商對于價格的把控只是一個大概，更多看重的是公司的發展戰略，甚至看重時間的成本都更高于價格，那么，貿易公司有哪些因素吸引了采購商的呢？

總結了一下，也就以下這幾方面：

1、產品種類更豐富

對于一個貿易公司來說，它不會只賣一個工廠的產品，而是會選擇許多家工廠組成一類或者多類產品進行銷售，甚至一種產品它就會選擇多家工廠多種規格，這樣組合起來進行銷售，那么它對于采購商客戶來說，就有很多選擇，不會局限在一家工廠一種產品上面。

比如說一個老外采購，他需要各種面料，棉布、麻布、絲綢、呢絨、雪紡、梭織、針織等等，但是你的工廠只能提供棉布，他就還得大老遠的找到其它工廠進貨，這中間花費的時間、人力成本也是不低的，足以抵消你比貿易公司價低讓的那點利益。

如果不與中間商貿易公司打交道，國外的采購商們就得自己派人跑到中國，而且是要派足夠的人去向不同的地方和不同的工廠打交道，以滿足自己的采購所需，就算是去參加展會尋找也不一定能找到合適的產品，這樣的操作方式遠遠沒有找一家產品齊全的貿易公司合作來得實在。

2、貿易公司交期快、起訂量少

貿易公司并不是工廠的代理，而是獨立的一個公司機構，貿易公司從工廠拿到貨以后，一般是有自己的倉庫存儲的，然后再慢慢消化這些庫存。一般找工廠的客戶都不會是買你生產好了的貨物的，而是要你生產他要求的產品，而工廠一般也都是要等客戶下單了才會生產貨物，而不是生產好了貨物等著客戶來買現成的。

一些小的客戶某一種產品起訂量不會太高，但是品類會很雜，經常會達不到工廠的起訂量要求，從生產到運輸的成本核算起來就不劃算，所以經常有起訂量少的客戶談不攏，因此客戶會選擇和貿易公司合作，畢竟貿易公司肯定不止一種產品賣給客戶，經常是兩三種甚至十幾種一起賣，數量少點，但是種類多了，他們一樣能賺錢。

另一個就是時間成本的問題，很多找貿易公司合作的都是為了買現貨的，他們需要快速買到產品，而不是等你工廠慢悠悠的生產，時間對于他們來說就是金錢，就是收益。

3、采購商買產品也買服務

現在都知道價格不是采購商下訂單的決定因素了，那么還有什么是采購商看重的呢？服務！是的，采購商更愿意自己的合作方是個服務周到的公司，交流起來都會順暢很多。

貿易公司介于客戶和工廠之間，他們的生存法典里面很重要的一條就是服務，優秀的貿易公司能夠很好的處理工廠和客戶之間的關系，工廠是個只生存產品的地方，對于服務并不是很看重，有很多的工廠也應該因為服務態度而產生的矛盾丟掉客戶。

貿易公司卻不是那種只考慮效益而不愿意多付出的供應商，比如說工廠是要見到訂單才會開始生產的，但是如果客戶要得急，生產不過來就抓瞎了，但是貿易公司就不一樣，他們對于經常合作需要生產的客戶，會提前讓工廠生產一部分貨物，等客戶急需貨物下單的時候只需要準備另外部分的貨物就行了，只是將部分的風險轉接到自己的身上了，但是卻維護好了一個長期的客戶。

有時候就算利潤很小，貿易公司也會帶著客戶一家家找工廠，直到讓客戶滿意，但是工廠卻很少有愿意很耐煩地接待低于起訂量的客戶的。

4、貿易公司會為客戶降低風險

我們都知道，工廠生產產品，并不一定都是很和客戶心意的，有時候質量并不能夠達到客戶的要求，就需要自己花時間和人力成本去調整，就算是調整也不一定能夠達到令客戶滿意的程度。這個時候，采購商就要面臨找替代者的問題，就會嚴重拖慢他的貿易進程。

然而貿易公司的處理就要靈活很多，一般貿易公司不會只和一家工廠合作，合作的工廠多就有很高的選擇性，如果出現問題或者不合適，完全可以換一家工廠，一般一家工廠出現什么問題不會致命的影響到貿易公司的業務。

還有一點就是，貿易公司不是工廠的代理，但卻可以成為采購商的代理，采購商要在中國區域找什么樣的產品，什么樣的工廠，都可以通過貿易公司去做，相當于在中國有了一個辦事處，長期合作既方便又省力。

5、客戶是被分享來的

我們經常講到分享的事情，大部分人好像還是并不太在意，但是對于貿易公司來說，有一部分客戶真的是被介紹來的，由于他們的服務周到，處理問題的能力強，一般客戶覺得這個貿易公司很好的話，是會介紹給自己同行業的朋友的。

朋友關系也是貿易公司拓展業務的一大方式，很多的貿易公司是利用朋友關系開展業務并發展起來的，不是所有的客戶都是利益關系，很多是感情關系來的，既然是朋友，辦事就會放心一些。一些和貿易公司有了感情的采購商，就算認識你工廠的人，熟悉你的工廠，他也并不喜歡直接找到你，還是要通過貿易公司來操作。

6、業務溝通能力更專業

并不是說懂產品就一定是專業的業務，現在工廠也喜歡參加各種展會，也在各種網站上銷售，好像并不需要通過貿易公司做業務了一樣，但其實懂產品的工廠并不一定能做好銷售。

溝通就是一個很大的問題，工廠并不是專業的銷售人員，在語言溝通上就有很大的缺陷，很多老外也并不是都會英語的，他們也可能操著半生不熟的英語和你這個半吊子交流，那就更加困難了。

而貿易公司配備的人才，不僅是從服務態度上，還是外語專業度上，都會遠勝于工廠的人員，外貿公司配備的銷售人員，小語種還是占了比較大的一個比例的，對于采購商來說，能夠聽到自己的母語，還是更容易產生親近感。

7、廠家面對終端還不成熟

別看現在的社會B2B網站銷售越來越常態化，但是廠家直接面對終端進行銷售這種形式還并不成熟，從貿易開始之初，中間商一直就是一個常態化的存在，并不是那么容易被取代的，觀念上，對于中間商的存在也還是根深蒂固的。

而且，貿易公司之所以存在，他們肯定有很多自己獨特的開發渠道，能夠有效的開發客戶，維持貿易公司形式的生存。

今年國外疫情前期，一些外貿企業的生意幾乎停滯，線下的國外展會都已經全部取消，那缺少了這個途徑，外貿企業該從哪個切入點繼續自己的生存之路呢？

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